Bilan : comment optimiser le compte clients ?

Optimiser le compte client doit être une priorité du chef d’entreprise. En effet, il a un poids considérable dans le bilan, estimé à 40%. (en moyenne, en France).

Valoxy, cabinet d’expertise comptable dans les Hauts de France, explique la gestion et l’optimisation du compte clients.

De façon stratégique, les entreprises doivent avoir une veille constante vis-à-vis de l’évaluation du risque « clients » afin d’anticiper les impayés et s’orienter sur les partenaires plus sérieux.

Au vu de la conjoncture actuelle, il est nécessaire d’optimiser la trésorerie ainsi que l’accroissement des prospects, sachant que de 25 % des liquidations d’entreprises sont dues aux défaillances des règlements clients.

Afin de se prémunir de tout éventuel impayé, l’entreprise se doit de faire une étude, des recherches sur la solvabilité du futur client ou du client qui peut faire défaut.

Ce qui est important également est la négociation des conditions de paiements afin de réduire au maximum le ratio DMP (Délai Moyen de Paiements)

Délai Moyen de Paiements = Poste client au bilan / Chiffre d’affaires TTC * 360 jours

Ce ratio mesure le nombre de jours entre la réception du paiement du client ou la transformation en liquidités. Il correspond au chiffre d’affaires qui se trouve à l’extérieur de l’entreprise. Et l’entreprise dispose d’un outil pour l’aider dans cette tâche : la balance âgée.

Evaluation du risque clients

Pour optimiser le compte client, il convient de bien définir la stratégie propre à l’entreprise quant à la gestion du poste client, établir une procédure et un calcul des coûts internes et externes dans le cas ou la relance clients serait externalisée, et mettre en place une veille économique des partenaires sur leur solvabilité.

Les premiers indicateurs d’évaluation de la solvabilité d’une entreprise sont les suivants :

Le Gearing

Le Gearing est le ratio de la dette financière nette

Gearing = dettes financières LT et CT- la trésorerie /capitaux propres

Le Gearing est un bon élément de comparaison pour les structures d’une même activité avec la même stratégie d’entreprise. Il s’analyse en fonction de la capacité de remboursement de l’entreprise ou à augmenter ses capitaux propres.

EBITDA (Earning Before Interest Taxes Depreciation and Amortization)

L’EBITDA se rapproche de l’Excédent Brut d’Exploitation (EBE). Il se calcule de deux façons différentes :

EBITDA = Chiffre d’affaires – Achats – Charges externes – Charges de personnel
EBITDA = Résultat net + Charges d’intérêts + Charges d’impôts + Amortissements et provisions

L’EBITDA mesure le profit généré par l’activité d’une entreprise et permet de dégager la création de richesse des entreprises, avec pour objectif de les comparer entre elles sans avoir à tenir compte des différences de traitements comptables.

DPO (Days Payable Outstanding)

Le DPO correspond au ratio du crédit fournisseurs. Il indique le nombre de jours avant que l’entreprise ne paie ses fournisseurs.

DPO = Poste fournisseurs au bilan / Chiffres d’affaires TTC * 360 jours

La gestion du délai de règlement fournisseurs est une source de financement pour l’entreprise, son augmentation permet d’optimiser la trésorerie. Attention, a ne pas trop allonger le délai car cela peut être interprété par le partenaire comme une éventuelle difficulté de l’entreprise.

Une rotation élevée (inférieure à 20 jours) indique une bonne maîtrise du processus d’approvisionnement, avec de bonnes conséquences pour le BFR
Une rotation faible (supérieure à 30 jours) augmente le BFR, ce qui peut engendrer des incidents de trésorerie.

Rotation des stocks

La rotation des stocks permet de mesurer le temps moyen pendant le quel les marchandises et/ou les produits restent dans les stocks de l’entreprise. C’est une donnée capitale dans la construction du BFR. En effet, une rotation de stock importante signifie que les stocks restent longtemps dans l’entreprise, ce qui entraîne une immobilisation financière plus longue. Les délais de rotation sont donc très importants à suivre :

Stocks de marchandises = stock moyen de marchandises HT / coût d’achat des marchandises vendues HT * 360

Matières premières = stock moyen de matières premières HT / coût d’achat des matières premières vendues HT * 360

Stocks de produits finis = stock moyen de produits finis HT / coût d’achat des produits finis vendus HT * 360

La rotation des stocks est une donnée capital dans la construction du BFR, en effet une rotation de stock importante signifie que les stocks restent longtemps dans le ‘entreprise ce qui implique une immobilisation financière plus longue.

La stratégie de l’échéancier de paiement

Pourquoi recourir à un échéancier de paiement ?

Parfois pour recouvrir une créance, il vaut mieux instaurer un échéancier de paiement. C’est la meilleure solution, au vu de la conjoncture et quand un partenaire a des difficultés de règlements.

Comment mettre en place un échéancier de paiement ?

Il faut choisir un étalement le plus court et y ajouter des intérêts de retard pour indemniser l’entreprise.

Recouvrement à l’amiable : les effets d’une communication directe

Optimiser le compte client passe enfin par des mesures de recouvrement. En cas d’incident de paiements de clients, il est préférable parfois d’opter pour la manière douce afin d’obtenir des délais de paiements.

Cette pratique est plus courte, moins onéreuse et moins contraignante que la procédure judiciaire et permet de rester en bon terme avec son client.

La seule manière de bien négocier avec le partenaire est encore de la rencontrer, parfois de façon inopinée. Cela permettra de dissiper tous malentendus et analyser la situation de blocage, voire même la résoudre.

Dans le cas d’un échec de négociation, il ne restera plus que la solution de la procédure judiciaire.

Plus d’informations sur une bonne gestion de votre compte clients ? Retrouvez nos articles sur le blog de Valoxy :