Le recouvrement de créances

Les dirigeants d’entreprises se trouvent souvent désarmés devant les impayés des clients. Qu’il soit organisé ou non, le recouvrement de créances est un problème pour de nombreuses sociétés.  La trésorerie des entreprises ne permet pas toujours de couvrir la défaillance d’un client ou un retard de paiement significatif, surtout lorsque l’activité économique est tendue ou lorsque la structure est de taille restreinte. Quelles solutions le dirigeant peut-il mettre en œuvre pour améliorer le recouvrement de créances de son entreprise ?

Valoxy, cabinet d’expertise comptable dans les Hauts de France, analyse dans cet article les conséquences d’un impayé, et évoque quelques pistes et solutions.

Prévenir les difficultés de recouvrement de créances

Organiser et clarifier les modalités de règlement

Eviter le recouvrement de créances difficiles se travaille essentiellement en amont du règlement.  La mise en œuvre de Conditions Générales de Vente (CGV) claires, la signature de contrats ou de lettres de missions précises, la demande d’acompte, sont autant de moyens de limiter l’exposition d’une entreprise face au risque d’impayés. Par ailleurs, la mise en place d’encours maximum pour chaque client est une démarche efficace pour limiter l’exposition de l’entreprise. Attention à limiter et maîtriser les dérogations !

Suivre les règlements des clients

Suivre de manière dynamique et exigeante les règlements des clients donne plusieurs avantages :

• Cela améliore sensiblement les délais de recouvrement de créances,
• Cela permet de réagir rapidement, ce qui est souvent synonyme d’efficacité (coût financier plus faible, documents administratifs plus faciles à retrouver, blocage des travaux en cours parfois possible, …),
• Cela permet de mieux suivre les dossiers et de  « sentir » plus rapidement ceux qui risquent de poser des problèmes,
• Cela permet d’étudier avec plus de sérénité le dossier (nature de la relation commerciale, est-ce un client fidèle ou occasionnel, est-ce un mauvais payeur régulier ?,…).

Limiter les montants de règlement trop importants

Limiter le montant des factures réduit le risque d’exposition de l’entreprise. Cela facilite aussi  leur règlement pour plusieurs raisons :

• Il est plus facile de régler plusieurs petites factures qu’une seule grosse (pour un montant total identique),
• Morceler les contrats ou les factures permet de demander des règlements plus réguliers, on est ainsi plus vite alerté en cas de retard de paiement et on peut agir sur les commandes suivantes.

Traiter le dossier dès le début

Le meilleur conseil qu’on puisse donner est celui de traiter les problèmes de recouvrement de créances rapidement. C’est sans doute une démarche un peu délicate avec certains clients, mais la plupart du temps, lorsqu’elle est faite avec diplomatie, la relance client est bien perçue (à condition d’avoir fixé les règles du jeu avant).

L’impact des recouvrements de créances difficiles

Pour une entreprise, les impayés sont des événements difficiles à vivre en matière de trésorerie mais aussi sur le plan psychologique. Par ailleurs, cela peut entraîner des difficultés à régler les factures fournisseur de l’entreprise et ainsi mettre en péril l’entreprise elle-même (par exemple dans le cas où un fournisseur stratégique perdrait sa confiance dans l’entreprise).

Pour éviter qu’une situation de recouvrement de créances difficiles n’empire, pensez à respecter quelques règles de bon sens :

• Ne pas accepter que votre créance augmente. Il est nécessaire de réduire puis limiter fortement l’encours de votre client en difficulté. Le retour à la normale et la présentation d’un bilan équilibré vous permettra d’assouplir votre position.
• Ne pas laisser tomber la pression, une fois le dossier entamé il faut le mener jusqu’au bout.
• Attention de rester correct afin d’éviter les situations de blocage.  Si nécessaire, intervenez à plusieurs sur un dossier, la fameuse règle du gentil et du méchant…
• Si l’étalement des dettes est impossible, pensez à demander un remboursement d’une partie de vos créances lors des prochaines commandes. Vous pourrez, à condition d’être payé lors de la livraison, obtenir un début  de règlement des créances non recouvrées.

Les recours possibles lors d’un recouvrement de créances difficile

Le règlement des impayés à l’amiable

L’idéal, lorsque le créancier n’est pas un mauvais payeur, est souvent de régler le problème à l’amiable avec un étalement des dettes. Cette démarche doit se faire, si possible, lors d’un rendez-vous en tête à tête avec le consommateur, ou le dirigeant de l’entreprise cliente. Par ailleurs, il est préférable de négocier des échéances décroissantes dans le temps ou, au pire, égales. Psychologiquement, commencer par ne régler qu’une petite partie d’une créance revient à repousser le problème à plus tard. A l’inverse, régler la majorité de la créance rapidement démontre une volonté de revenir à une situation normale.

L’appel à un cabinet de recouvrement de créances

L’entreprise peut faire appel à un cabinet de recouvrement de créances qui se chargera du règlement des factures en cours à sa place. Il faut cependant être attentif à la qualité de la prestation afin qu’elle soit adaptée au client (client en difficulté, mauvais payeur, …). Le coût et la nature de la prestation varient d’un prestataire à l’autre, n’hésitez pas à les mettre en concurrence et à faire appel à votre expert-comptable pour de plus amples conseils.

Le recours à la justice

Faire appel à un huissier de justice pour le recouvrement de vos créances vous engage dans une voie judiciaire qui peut se solder de différentes manières :

• la mise en place de délais de règlement,
• la saisie à titre conservatoire,
• ou encore par l’injonction de payer.

C’est une méthode musclée qui est essentiellement adaptée aux mauvais payeurs. Elle peut être coûteuse, bien que selon les cas de figure, ce peut être le débiteur qui soit contraint de s’acquitter des frais d’huissier.

Pour en savoir plus sur le recouvrement de vos créances, retrouvez nos articles sur le blog de Valoxy :

• Comment aborder le recouvrement de créances avec ses clients ?
• La prévention des impayés
• L’affacturage et l’assurance-crédit
• L’importance de maitriser au mieux son poste clients !
• Vérifier la solvabilité de vos clients et fournisseurs