Reprise d’entreprise : la démarche à suivre.

Vous avez mûrement réfléchi à votre projet de reprise d’entreprise, peut-être en avez-vous parlé à votre expert-comptable. Vous êtes-vous assuré que rien ne s’y opposait ? Vous avez pris le temps de définir votre projet, et après toutes ces étapes, votre intérêt pour la reprise d’entreprise est intact. Il est temps de passer à la pratique et de se mettre à chercher l’entreprise qu’il vous faut. Valoxy, cabinet d’expertise comptable dans les Hauts de France, vous aide dans cette démarche, et l’explique dans cet article.

Reprise d’entreprise : trouver l’entreprise.

Pour commencer, la reprise d’entreprise va créer un changement total par rapport à votre situation actuelle. L’entreprise que vous allez choisir est un élément capital de votre nouvelle vie, et implique que vous soyez  exigeant. Ne vous laissez pas guider par le stress ou un « besoin d’y aller ».
Assurez-vous que vous êtes crédible dans votre projet. En effet, un chef d’entreprise aura du mal à vous céder le fruit de ses efforts s’il se rend compte au premier coup d’œil que vous ne maîtrisez pas les bases :

• Le marché : les opportunités offertes par le marché de la reprise d’entreprise.
• Le processus de reprise d’entreprise : il est important que vous donniez l’impression de maîtriser le processus de reprise et sa démarche, à commencer par savoir dans quel ordre il faut faire les choses.
• Le vocabulaire spécifique au secteur : connaissez-vous les termes spécifiques à la reprise d’entreprise et au secteur d’activité ciblé ? L’audit d’acquisition évoque t-il quelque chose pour vous ? Et les sigles des indicateurs utilisés pour évaluer les entreprises par exemple ? BFR, EBIT… Autant de choses à savoir pour paraître crédible lors d’une discussion sur la de reprise d’entreprise.

Ensuite il faut définir sur quels critères vous allez baser votre recherche, et classer ces critères par ordre de priorité. Certains seront négociables (montant de trésorerie …) et d’autre non-négociables (le secteur, la localisation, le nombre d’associés, …). Selon ces critères votre méthode de recherche sera différente :

• En effet, certaines filières ont des us et coutumes en matière de changement de propriétaire, d’autres utilisent des intermédiaires spécifiques (pharmacie, industrie…), il faudra donc prendre en compte le secteur d’activité dans la méthode de recherche.
• De même, certains critères de recherche sont introuvables dans les bases de données (par exemple la valeur de l’entreprise) et dans ce cas là, votre recherche sera plus axée sur le bouche à oreille que sur l’outil internet.
• Les experts-comptables sont souvent informés très tôt des intentions d’un dirigeant, aussi préparer une fiche à leur intention et/ou aller les voir pourrait être une bonne démarche.
• Le mailing peut aussi être une autre solution, mais il faut être capable d’avoir accès à un fichier d’adresses d’entreprises (par exemple le fichier DIANE.)
• Et bien d’autres …

Voilà le moment de se lancer dans la recherche de l’entreprise que vous allez reprendre à proprement parler. A vous maintenant de faire preuve d’ingéniosité et de déployer tout l’éventail des solutions qui s’offrent à vous.

En premier lieu faites fonctionner à plein votre réseau en informant vos contacts de votre projet de reprise d’entreprise et de votre ciblage. Et par réseau pensez au sens large, bien sûr, vous pouvez commencer (et vous le devez) par :

• Vos proches, vos anciens collègues, vos amis.
• Mais aussi : vos anciens camarades de lycée ou de faculté, votre banquier, vos commerçants de la vie courante ou même votre expert-comptable…

Entrez en contact avec un réseau de repreneurs afin d’élargir vos perspectives et votre propre réseau, en vous inscrivant à des formations de reprise d’entreprise ou encore à des clubs d’entrepreneurs. De plus cette action permettra de faire connaître votre projet dans le milieu et d’échanger avec d’autres repreneurs.
Ne vous privez pas d’utiliser internet, même si ce n’est pas la solution miracle, internet reste une source d’information à portée de main, bien qu’il vous faudra parfois débourser quelques euros pour avoir accès à certaines informations.
N’hésitez pas à prospecter en direct.

Vous avez trouvé une entreprise qui vous intéresse, elle correspond aux critères que vous avez défini lors de votre démarche, il est temps de se renseigner un peu plus sur cette entreprise. Pour ce faire, vous pouvez passer :

• Par la CCI dont dépend l’entreprise ciblée (Chambre du Commerce et d’Industrie) ou le CMA (Chambre des Métiers de l’Artisanat).
• Par le biais du greffe du tribunal de commerce, qui permet de s’informer sur d’éventuelles difficultés rencontrées par l’entreprise dans le passé. La plupart du temps, vous pouvez aussi obtenir contre paiement les comptes des SA et SARL qui ont obligation de les déposer au greffe du tribunal de commerce. (possible par internet)
• Par votre réseau : vous arriverez bien souvent à contacter des partenaires de l’entreprise ciblée qui pourront vous informer sur son fonctionnement.

L’entreprise et ses partenaires sont parfois liés par un devoir de confidentialité, pour obtenir encore plus d’information il vous faudra donc franchir une étape supplémentaire et entrer en contact avec le dirigeant.

Reprise d’entreprise : les relations avec le dirigeant.

Le contact avec le dirigeant est aussi un élément fondamental de la reprise d’entreprise, en effet c’est une affaire d’hommes et/ou de femmes, il faut que le relationnel soit bon pour que la reprise d’entreprise aboutisse.

• Une des premières choses à faire est de différencier les intentions affichées par le dirigeant de ses intentions réelles. C’est en discutant et en recoupant les informations que vous pourrez découvrir les motivations réelles du dirigeant qui veut revendre sa société, et vous assurer qu’il est prêt à céder son entreprise rapidement. Vérifier aussi qu’il a la possibilité de céder l’entreprise (qui en est majoritaire, la question a-t-elle été tranchée avec ses associés, …).
• Grâce à cette première étape définissez une ligne de conduite à adopter par rapport au dirigeant, une sorte de stratégie pour mener à bien vos discussions avec lui.
• Discutez avec le dirigeant, posez des questions ouvertes pour en découvrir plus sur :

• • Le modèle économique de la société
  • Son fonctionnement,
  • Ce qu’il pense des équipes (établir une grille de compétence)
  • ….

Ayez toujours en tête la ligne de conduite que vous avez défini auparavant pour votre démarche de reprise d’entreprise, et essayez de ne pas trop vous en éloigner. Appliquez votre plan avec fermeté (ne laissez rien au hasard) mais aussi avec souplesse (adaptez le plan aux évènements, acceptez de changer de stratégie si la situation le demande).

Pensez à rédiger des comptes rendus pour garder une trace et si possible les officialiser au fur et à mesure que les discussions avancent.

Visiter les locaux, en toute discrétion dans un premier temps, permettra commencer à comprendre son fonctionnement. Parfois, avec l’accord du dirigeant, on peut rencontrer les personnels et/ou certains partenaires afin d’évoquer la situation.

L’objectif de ces entretiens est de connaître les clefs pour faire fonctionner l’entreprise : le réseau, les hommes clefs, les hommes de l’ombre … Si vous avez l’impression que les réponses sont trop floues, creusez… Il peut s’agir d’un problème sous-jacent ou d’un domaine mal maîtrisé et donc futur point d’amélioration important dans le cadre de la reprise d’entreprise. Laissez-vous toujours la possibilité de vous retirer si vous sentez qu’il reste des points bloquants qui empêcheront la négociation de se dérouler rapidement.

Ensuite, de votre côté, étudiez le secteur de l’entreprise qui vous intéresse, les opportunités qu’il offre, les dangers qu’il présente. Intéressez vous aussi aux clients, aux concurrents.
Utilisez tous les moyens à votre disposition pour dresser une liste des plus et des moins de votre cible, afin de confirmer votre intérêt cette reprise d’entreprise.

Après cette prise de contact avec le dirigeant et votre « enquête personnelle », vous devez pouvoir dégager un avis sur l’entreprise :

• Très favorable ou favorable : on continue d’avancer dans la reprise d’entreprise.
• Défavorable : on se retire de l’affaire.

Avoir cet avis va permettre de ne pas dépenser inutilement des ressources et du temps dans des audits sur des sociétés pour lesquelles vous n’êtes pas certain d’avoir un réel intérêt.

Lors de cet étape de la reprise d’entreprise vous allez devoir utiliser votre instinct, votre « flair », afin de juger rapidement si une entreprise peut vous intéresser ou pas. Bien cerner les intentions réelles du dirigeant vous permettra de savoir à quoi vous en tenir, et d’éviter de passer du temps dans une négociation qui n’aboutira jamais car le dirigeant n’est pas prêt à vendre pour une raison ou pour une autre.

L’expert comptable peut vous aider dans le suivi de votre reprise d’entreprise, en vous accompagnant à chaque étape grâce à ses compétences en matière financière, sociale, stratégique ainsi que dans d’autres domaines…