{"id":10213,"date":"2015-03-25T12:10:27","date_gmt":"2015-03-25T11:10:27","guid":{"rendered":"https:\/\/valoxy.org\/blog\/?p=10213"},"modified":"2024-09-26T17:05:15","modified_gmt":"2024-09-26T15:05:15","slug":"offre-commerciale-differentiee-25032015avaljlucguiz1","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/valoxy.org\/blog\/offre-commerciale-differentiee-25032015avaljlucguiz1\/","title":{"rendered":"Comment construire et diff\u00e9rencier votre offre commerciale ?"},"content":{"rendered":"

Pour une PME, am\u00e9liorer sa performance commerciale est bien souvent la cl\u00e9 de sa r\u00e9ussite. Pour ce faire, il faut\u00a0travailler le contenu de son\u00a0offre commerciale. Beaucoup d\u2019offres commerciales, qui r\u00e9pondent au cahier des charges des clients, n\u2019atteignent pas leur cible pour la simple et bonne raison qu\u2019elles ne prennent pas en compte les objectifs individuels des personnes impliqu\u00e9es directement dans le processus d\u2019achat.<\/strong><\/span> Augmenter le taux de conversion des offres commerciales en commandes pour une\u00a0entreprise passe par une bonne compr\u00e9hension des attentes des d\u00e9cideurs.<\/p>\n

Valoxy, cabinet d\u2019expertise comptable dans les Hauts de France, fait le point.<\/span><\/p>\n

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Comment construire et diff\u00e9rencier votre offre commerciale ?<\/figcaption><\/figure>\n

La ma\u00eetrise de l’environnement \u00e9conomique, de la segmentation de l’organisation du march\u00e9 sont\u00a0indispensables pour construire une offre \u00ab\u00a0produits et services\u00a0\u00bb en ligne avec les attentes de vos clients directs et finaux.<\/p>\n

Maintenant, si l\u2019on consid\u00e8re\u00a0l’offre commerciale, <\/strong>elles se construit effectivement en prenant en compte les attentes des clients finaux et des clients directs de l\u2019entreprise mais aussi en apportant des r\u00e9ponses positives aux objectifs individuels de\u00a0l\u2019ensemble des personnes impliqu\u00e9es.<\/span><\/strong><\/p>\n

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Identifier les d\u00e9cideurs, une \u00e9tape essentielle de la\u00a0r\u00e9ussite de l’offre commerciale<\/h2>\n

Pour une PME, il est fr\u00e9quent que les clients finaux, c’est-\u00e0-dire les utilisateurs, soient diff\u00e9rents des clients directs de l\u2019entreprise. L’offre commerciale doit alors r\u00e9pondre aux attentes de l\u2019ensemble des participants de la cha\u00eene de valeur<\/span><\/strong> du march\u00e9.<\/p>\n

Ma\u00eetriser les attentes des clients de ses clients est un avantage concurrentiel de l’offre commerciale<\/h3>\n

Montrer \u00e0 ses clients que l’on ma\u00eetrise aussi bien les probl\u00e9matiques de leurs clients que les leurs est un \u00e9l\u00e9ment important dans le choix final du fournisseur.<\/span><\/strong> Cet aspect de l\u2019offre commerciale, qui est essentiel, n\u2019est pas abord\u00e9 dans cet article qui s\u2019int\u00e9resse \u00e0 la prise en compte des objectifs individuels des d\u00e9cideurs.<\/p>\n

Qui doit \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme un d\u00e9cideur \u00a0?<\/p>\n

Par d\u00e9cideur, nous d\u00e9signons les personnes, chez les clients directs, qui interviennent directement dans la d\u00e9cision d\u2019achat,<\/span><\/strong> m\u00eame si elles ne sont pas impliqu\u00e9es dans la consultation commerciale. Leur r\u00f4le sur la d\u00e9cision finale d\u00e9pend beaucoup des objectifs prioritaires des clients.
\nAinsi, si l\u2019aspect technique est un crit\u00e8re de choix important, alors l\u2019\u00e9quipe ing\u00e9nierie jouera un r\u00f4le majeur dans la d\u00e9cision finale. De m\u00eame, si l\u2019accent est mis sur la ma\u00eetrise des investissements, alors, le service achat et\/ou financier\u00a0aura un poids plus significatif dans le processus de d\u00e9cision. Avant de d\u00e9finir une offre commerciale, il est crucial d\u2019identifier les personnes qui participent \u00e0 la d\u00e9cision finale<\/span> <\/strong>en consid\u00e9rant l\u2019ensemble des m\u00e9tiers de l\u2019entreprise\u00a0comme par exemple :<\/p>\n

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